A ‘90-es években és a 2000-res évek elején a telefonos értékesítés Magyarországon is fénykorát élte. Cégnevek nélkül paplant, fogyasztószereket, sporteszközöket és konyhai felszereléseket egyaránt meg lehetett rendelni telefonon keresztül. A vonalas telefonok használatának csökkenésével és a tudatosabb adatvédelemmel (már megnézzük, hogy mikor adjuk meg mobilszámunkat és kinek) ez az iparág csökkent. Azonban nem szűnt meg, sőt, vannak szektorok, ahol továbbra is jól működik.

Telefonos értékesítés népszerű területei

Szolgáltató szektorban továbbra is nagy piaca van a telefonos értékesítésnek és a telefonon keresztül történő szerződéskötésnek. Elsősorban a telekommunikáció területén fordul elő, hogy szolgáltatónk azzal keres meg bennünket, hogy kedvezőbb tarifacsomagot, aktualizálást kínáljon nekünk. Ez a telefonos értékesítés egyik klasszikus formája.

Mégis mire érdemes figyelni, ha olyan területen tevékenykedünk, ahol a telefonos értékesítés segítség lehet?

Kiszervezés vs. saját telemarketing csapat

Vannak profi cégek, amelyek kimondottan telemarketinggel foglalkoznak és telefonos ügyintézőik készen állnak az értékesítésre. Így ha nincs rutinunk és elegendő erőforrásunk, akkor érdemes a kiszervezést választani.

Amikor telefonos értékesítésre kérünk árajánlatot, az alábbi paramétereket érdemes végiggondolni:

• hány hívást szeretnénk lebonyolítani egy nap?
• mi számít sikeres hívásnak?
• milyen adatbázist fogunk használni? (ennek lehetőségeiről korábban már írtunk → link az előző cikkhez)
• elért ügyfél vagy értékesítés alapján szeretnénk fizetni a hívásokért?

Ez utóbbi kérdés kimondottan érdekes. Ugyanis vannak cégek, amelyek sikerdíjas konstrukcióban dolgoznak, ami azt jelenti, hogy csak a megvalósult értékesítések után kell díjat fizetni. Ennek előnye, hogy csak a tényleges üzlettel kell számolnunk, azonban bármilyen hihetetlen is, hátránya is van. Sikerdíj esetén általában csak azok a beszélgetések kerülnek megfelelő dokumentálásra és átadásra, ahol értékesítés történt. Azonban nagyon sokszor az a beszélgetés is értékes lehet, amelynél értékesítés nem történt, de történt egy hosszabb beszélgetés, amelyből kiderül:

• ügyfél igénye,
• ügyféle elégedettsége, esetleges panasza,
• ügyfél adataiban változás történt,
• ügyfél adatai bővíthetők.

Ha mindezek dokumentálásra kerülnek, akkor lehetséges, hogy értékesítés nem történik, azonban az adatbázisunk épül, frissül. Ez pedig igen értékes eredmény marketing szempontból. Hiszen egy jó adatbázis érték. Éppen ezért amikor a konstrukció kidolgozásra kerül, akkor azt is érdemes figyelembe venni, hogy az egyes telefonbeszélgetéseknek az értékesítésen túl milyen hozadéka lehet.

Az árazásnál tehát egy vegyes konstrukció is elképzelhető: adategyeztetés és értékesítés külön-külön áron mozoghat.

Fotó

Mi számít értékesítésnek?

Az egyik legfontosabb kérdés, hogy szerződésben tisztázzuk, hogy mi számít értékesítésnek. Erre akkor is kell figyelni, ha belső ügyintézővel dolgozunk és akkor is, ha a kiszervezés mellett döntünk. Értékesítés ugyanis lehet, ha az ügyfél telefonon keresztül határozottan kimondja, hogy kéri a szolgáltatást/terméket. Ez után azonban még mindig van lehetőség elállásra, amely az értékesítés meghiúsulását eredményezi. Tehát a szerződést úgy is meg lehet kötni, hogy sikerdíj, bónusz a telefonhívások alapján kerül kifizetésre és úgy is, hogy csak a ténylegesen megvalósult üzlet után. A kettő között előfordulhat különbség, olykor egészen markáns is.

Összegzés - a telefonos értékesítés sarokkövei

A telemarketing még ma is népszerű formája az értékesítésnek: gyors, egyszerű és praktikus, az értékesítésen túl pedig az adatbázisépítés szempontjából számos fontos hozadéka lehet. Azonban szem előtt kell tartani, hogy a telefonhívásokat végző személyek tényleges értékesítést folytatnak, így számos olyan készséggel kell rendelkezniük, amely segíti őket a munkában. A professzionális tréning elengedhetetlen!

Az értékesítést saját csapattal és kiszervezéssel is meg lehet valósítani. Ez utóbbinál kiemelten fontos, hogy az árak meghatározásánál tisztázzuk mi számít “sikeres” hívásnak, milyen rekordok után kell díjat fizetni. Ha ezek megfelelően tisztázásra kerülnek, akkor könnyebbé válik a telemarketing akár kiszervezéssel, akár házon belül oldjuk meg.

Leadfotó